Seguinte, hoje eu estou com um milhão de tarefas.

E eu precisava escrever este texto a seguir de forma rápida, ao mesmo tempo que trago um conteúdo de tirar o chapéu.

Então lembrei que tenho um documento explicando detalhe por detalhe um dos conceitos mais importantes da publicidade e do marketing.

É um crime que faculdades de publicidade e marketing não ensinem sobre isso.

Mas felizmente, você está aqui e pode aprender comigo;

Então sem mais delongas, aprecie o melhor Ctrl+C, Ctrl+V da história:

Os 5 níveis de consciência do consumidor, segundo Eugene Schwartz

(Btw, procurando uma imagem para inserir nesta newsletter, me deparei com este documento a seguir, recomendo que leia: https://swiper.com.br/perfil/eugene-schwartz-o-mestre-por-tras-dos-5-niveis-de-consciencia/)

Seu trabalho é identificar o estado atual do seu cliente potencial ideal... e aquecê-lo até seu estado mais consciente.

Se você puder fazer isso, será capaz de entregar estrategicamente a mensagem certa, exatamente no momento certo, o que é uma parte fundamental para converter alguém de cliente potencial em cliente.

Olha, se você levar em consideração os 5 estágios de conscientização do cliente, você será capaz de se conectar emocionalmente com eles em um nível muito mais profundo e dar-lhes o que ELES querem ouvir, sempre.

Estágio de Conscientização 1 - INCONSCIENTE

Em primeiro lugar, temos pessoas que não sabem.

E essas pessoas ainda não identificaram que têm um problema.

Eles negam completamente sua situação de vida e os pontos fracos que deveriam estar sentindo.

Agora, o problema com as pessoas desatentas é que a maioria das campanhas de marketing de resposta direta não são realmente eficazes com elas.

E é exatamente por isso que a maneira mais eficaz de atingir essas pessoas é com mensagens de marca... e NÃO com campanhas publicitárias de resposta direta.

Claro, você sempre quer levá-los ao estágio mais consciente (porque é aqui que eles farão a compra), mas é preciso começar de algum lugar.

OK, digamos que alguém acesse sua página e provavelmente não sabe... o que você pode fazer?

Bem, você pode criar certas postagens de blog, estudos de caso ou até mesmo histórias que falem sobre um determinado problema e como outras pessoas lidaram com ele. Aqui está um ótimo exemplo: um dos meus próprios estudos de caso sobre um e-mail de vendas lucrativo.

Isso é ótimo porque cria uma espécie de ponte entre a situação deles e a história da qual você está falando. Além disso, você também os ajudará a descobrir que também têm esse problema e, como resultado, eles se sentirão compreendidos.

Não muito, mas apenas o suficiente para movê-los ainda mais para o estágio de consciência do problema/dor.

Por exemplo, se você oferece serviços de SEO, pode fornecer a eles um bom estudo de caso de outra pessoa que estava lutando para obter tráfego e como resolveu o problema.

Olha, é muito importante ter esse “aquecimento” em mente sempre que estiver lidando com pessoas desatentas!

Se você está tentando veicular anúncios no Facebook diretamente para eles, é provável que você não tenha muito sucesso porque isso simplesmente não atingirá todos os importantes pontos problemáticos.

E o mesmo vale para várias promoções especiais. Anúncios PPC típicos não funcionarão.

NO ENTANTO, se você conseguiu aquecê-los um pouco com um artigo perspicaz ou uma história envolvente... então você pode começar a falar com eles como pessoas conscientes dos problemas.

E esta é sem dúvida uma das fases mais importantes na jornada para se tornar seu cliente.

Então, o que acontece quando seus visitantes estão cientes do problema?

​Estágio 2 de Conscientização do Cliente - CONSCIÊNCIA DA DOR/PROBLEMA

O estágio de consciência da dor/problema significa simplesmente que essas pessoas identificaram um problema bem definido em suas vidas (ou você as ajudou a identificá-lo).

Por exemplo: dores nas costas, problemas de confiança, não ganhar dinheiro suficiente, querer perder peso ou algo semelhante.

Felizmente, nesta fase de conscientização do cliente, você já tem algo com que trabalhar.

A maioria dos visitantes na fase de conscientização do problema geralmente está apenas pesquisando no Google para encontrar mais informações sobre um problema específico. Pense em "Como fazer X".

Agora, se eles chegarem ao seu blog ou página de destino (a partir de um anúncio), a melhor maneira de fisgá-los é destacar ainda mais o problema, denunciá-lo e realmente agitá-lo.

Isso também é o que alguns redatores chamam de “torcer a faca”.

Porém, depois de agitar a dor, não os deixe assim. Não os deixe pendurados.

Em vez disso, ofereça-lhes uma solução - como sua isca digital ou brinde.

Você vê a conexão aqui?

Imãs de leads ou brindes funcionam muito bem com esse tipo de pessoa, e qualquer tipo de conteúdo que os ajude a entender melhor seu problema será de grande valor para eles.

E lembre-se, quanto mais agitação, melhor.

​Estágio 3 de Conscientização do Cliente - CONSCIENTE DA SOLUÇÃO

Tudo bem, vamos para o terceiro estágio de conscientização do cliente: conhecimento da solução

Essas pessoas já sentiram a dor e sabem que têm um problema (principalmente se você ficou um pouco agitado na fase de consciência do problema)...

...No entanto, eles também sabem que existem soluções concretas para resolver este problema. E isso é enorme.

Agora, o desafio das pessoas conscientes das soluções é que elas são ESPECIALISTAS em procrastinação.

Eles costumam usar expressões como “Farei isso amanhã”, “Eu realmente não preciso disso agora” ou “Vou resolver o problema sozinho”.

...O que basicamente significa que eles provavelmente não farão nada até que sejam repetidamente incentivados a fazê-lo e/ou seu problema se deteriore cada vez mais.

E nesse sentido, lidar com pessoas conscientes das soluções apresenta muitas oportunidades!

Por exemplo, este é o lugar onde você pode começar a falar sobre seu produto (mas não muito). Na verdade, eu diria que a maioria das páginas de destino usa uma linguagem voltada para pessoas preocupadas com soluções (especialmente aquelas que seguem um anúncio PPC).

Lembre-se, se alguém conhece a solução, isso significa que ele conhece o problema e está procurando ativamente por soluções, pesquisando palavras-chave de cauda longa no Google, por exemplo.

Portanto, você pode aproveitar isso criando uma postagem ou página de destino que fale sobre os aspectos exclusivos do seu produto, porque eles estão procurando ativamente por uma solução.

Eles ainda não sabem o que querem, mas estão procurando a solução certa para eles.

Assim, você pode conectá-los facilmente, destacando os benefícios exclusivos de sua solução.

​Estágio 4 de Conscientização do Cliente - CONSCIÊNCIA DO PRODUTO

Avançando um passo na jornada de conscientização do cliente, as pessoas conscientes do produto já descobriram que têm um problema, sabem que existem soluções E também conhecem a SUA solução.

Infelizmente, eles ainda não estão completamente vendidos neste momento...

Ainda assim, você tem uma grande chance de convertê-los em clientes se demonstrar adequadamente por que seu produto é melhor do que qualquer outro no mercado e explicar os benefícios mais importantes que eles podem alcançar após a compra.

A fase de conhecimento do produto é muito importante na jornada de reconhecimento do cliente, e a maioria das páginas de vendas (especialmente as páginas de vendas longas) gastam a maior parte do tempo destacando todos os recursos e benefícios que um determinado produto oferece.

Além disso, eles também promovem todos os vários bônus (você está usando bônus, certo?).

Por quê?

Porque em 2024, na verdade muita gente está nesta 4ª fase, e todas as empresas estão competindo pela mesma atenção em todos os diversos canais de marketing.

Esta é uma faca de dois gumes...

Por um lado, você pode se considerar sortudo porque conseguiu chegar ao estágio de conhecimento do produto, então pelo menos não foi demitido instantaneamente.

Porém, por outro lado, você tem que trabalhar mais do que nunca para realmente se destacar da concorrência e fazer com que as pessoas escolham você, em vez de outra coisa.

Depois de trabalhar com mais de cem empresas até agora, posso dizer que quase todas elas investem muito tempo, dinheiro e esforço para garantir que esse estágio seja um sucesso.

Eles criam muitos anúncios de retargeting com textos específicos para produtos, usam bastante o marketing por e-mail e fazem tudo ao seu alcance para construir relacionamentos que possam destacar os benefícios de seus produtos.

Além disso, grande parte da publicidade da marca também se destina a pessoas conscientes do produto (pense na Coca Cola).

Então, sim, certifique-se de não negligenciar essa parte, mas também tenha em mente que isso não garante necessariamente a venda - porque você tem mais 1 nível antes de conquistar alguém totalmente.

​Estágio 5 de Conscientização do Cliente - TOTALMENTE CONSCIENTE

E, finalmente, o melhor cenário é ter as pessoas mais conscientes - que são seus leads mais calorosos, basicamente.

Felizmente, fisgá-los é fácil.

Neste ponto, eles sabem sobre o problema, conhecem as soluções potenciais, conhecem o seu produto E também estão particularmente interessados ​​no seu produto - você só precisa derrubá-los da cerca.

Essas pessoas estão procurando ativamente ofertas para o seu produto.

Você só precisa fazer uma oferta irresistível OU assustá-los com FOMO (medo de perder) em vários tipos de anúncios de retargeting.

Por exemplo, perto da Black Friday, muitas pessoas procuram descontos específicos em coisas que já têm interesse em comprar.

Então, quando isso acontecer, você deve lançar campanhas de marketing voltadas predominantemente para as pessoas mais conscientes e ignorar o resto.

Por outro lado, se não houver nenhuma ocasião especial, basta dar às pessoas um desconto, bônus extra ou FOMO. É isso mesmo.

Se você chegar a este ponto, terá feito a maior parte do seu trabalho como profissional de marketing.

E, na verdade, é exatamente por isso que você precisa de funis de vendas em primeiro lugar - para aquecer as pessoas para que elas eventualmente se tornem mais conscientes e comprem.

Obrigado e até amanhã ;)