Como vender mais cobrando mais caro?

Conheça o efeito Veblen (ou efeito de preço de prestígio)

“Não vivo para agradar ninguém, pois quando for fazer as minhas escolhas terei de as enfrentar sozinho.”

~ Coringa

Ao final desta leitura você aprenderá:

  • Porque competir por preço é a MAIOR FURADA que você pode entrar na sua vida inteira e porque você deve substituir a oferta x demanda pelo efeito Veblen

  • O que são os pontos de inflexão de preço e como aplicar no seu negócio de forma simples (Uma cortesia de Alen Sultanic)

Vamo lá, acho que todo mundo já viu esse gráfico aqui, certo?

A lei da oferta e demanda descreve o comportamento humano sob um determinado produto, constatando que quanto maior o preço de algo, menor sua demanda.

Mas será que isso é verdade?

Tá, quando do azeite de oliva que você usa pra comer um ovo frito, isso é sim verdade…

Mas e quando você quer comprar um terno para uma reunião importante? Eu não pagaria 100 reais num blazer…

E quando você precisa de uma cirurgia importante na medula? Eu nunca confiaria no médico que cobra 50% a menos que o mercado.

Isso de certa forma se encaixa no que chamamos de “efeito Veblen”

O efeito Veblen descreve um fenômeno de mercado no qual a demanda por um bem aumenta à medida que seu preço sobe, contradizendo a lei da demanda, que normalmente espera-se que funcione na direção oposta, com a demanda diminuindo à medida que o preço aumenta.

O efeito Veblen é mais comumente observado em bens de luxo e produtos de status, onde possuir itens caros é visto como um símbolo de prestígio social ou riqueza.

Chegamos portanto nesta curva:

Itens normais seguem a curva padrão, mas alguns outros não…

Claro que seu marketing precisa estar alinhado ao seu preço, isso é óbvio.

Ninguém vai pagar a mais num arroz negro só porque ele é mais caro, você precisa JUSTIFICAR o seu valor:

Já conheci influenciadores digitais que dobraram o preço de sua mentoria e surpreendentemente acabaram vendendo 2x mais.

Ou seja, quadruplicaram seu faturamento.

Já li um caso de uma lojinha de rua em uma cidade turística que estava tentando de tudo para queimar os estoques de determinado item…

Quase dando-os de graça…

Mas ninguém comprava…

Foi quando decidiram aumentar o preço…

Que eles conseguiram vender tudo em uma semana.

Tudo isso pois os turistas começaram a ver este produto como muito mais valioso.

O ser humano está em uma constante busca de saber em quem ou no que confiar.

E na falta de base, sempre apelamos para o preço.

Portanto, não tenha medo de elevar o valor do seu produto…

Agora, é preciso tomar cuidado com os pontos de inflexão de preço.

Aqui vai um texto traduzido de Alen Sultanic para que você entenda melhor:

O que eu nunca vejo sendo perguntado é "qual é a psicologia da precificação?", então eu vou responder a pergunta que nunca foi feita, mas que deveria ter sido feita, porque é uma coisa muito importante de saber tanto quanto saber como modular seu preço.

Seja para diminuí-lo, aumentá-lo, mantê-lo etc...

Então, aqui está...

...Quando se trata de precificação, existem o que eu chamo de "pontos de inflexão" e esses são os pontos que fazem o potencial cliente "repensar" comprar de você.

Se você fez um bom trabalho, então o ponto de inflexão não será um obstáculo, mas se você arquitetou seu marketing e mensagens para trabalhar em um ponto de inflexão, então assim que chegar ao próximo, você atingirá um teto e a conversão despencará.

Para homens, os pontos de inflexão de preço são:

$10 → $100 → $1,000 → $10,000 -$25,000 -> $50,000 -> $100,000

Para mulheres, os pontos de inflexão de preço são:

$3 → $30 → $300 → $3,000 -> $9,000

Então, se você está vendendo para homens, quando você vai da faixa de $10 para a faixa de $100 em preço, a mensagem terá que mudar, mais sobre isso em um segundo sobre o que precisa mudar.

Quando vender para mulheres, se você está em torno de $30, então você pula para $300, mais uma vez, sua mensagem tem que mudar para fazer esse novo ponto de inflexão funcionar.

É por isso que a MAIORIA dos programas de coaching baseados em mulheres atingem um teto em $3,000.

Aliás, a maioria não tem ideia de que isso sequer existe e apenas joga coisas na parede esperando que algo funcione e depois se perguntam por que suas conversões batem na parede.

Quando você atinge um ponto de inflexão, você terá que mudar a justificativa e acelerar os resultados na linha do tempo.

Então, quanto mais baixo você estiver na escala de ponto de inflexão, mais você está focado no modelo "faça você mesmo", quanto mais alto você vai, mais você chega ao "feito com você" e então "feito para você".

Uma vez que você começa a olhar para a precificação através da lente de pontos de inflexão, você entenderá por que vender programas coaching por $5k, ou $6.5k ou $8.2k não faz diferença na conversão, eles estão ABAIXO do ponto de inflexão, mas assim que você vai ACIMA dos pontos de inflexão, não funciona bem.

Basicamente, a cada ponto de inflexão que você bate, é necessário mudar sua oferta.

E claro, não é tão simplista, as coisas variam de mercado para mercado e de consumidor para consumidor.

Mas via de regra é isso.

Muito obrigado e até amanhã,

Victor

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