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Como fazer com que seus clientes não vivam sem seu produto?
Endowment Effect e suas aplicações no marketing
Victor de Oliveira
February 29, 2024
“A solidão é a sorte de todos os espíritos excepcionais.”
Hoje, vamos falar sobre um efeito psicológico e econômico extremamente usado no marketing:
Endowment Effect (ou efeito posse):
Efeito dotação ou efeito posse é um fenômeno psicológico que descreve a tendência de indivíduos dotarem com maior valor itens sob a sua posse do que itens de terceiros.
Por exemplo, ao ser perguntado quanto uma pessoa estaria disposta a pagar por uma caneca, a tendência é de que o valor estipulado seja menor do que o valor que ela estaria disposta a vender caso ela fosse a proprietária da caneca.
A explicação para esse fenômeno é de que ao possuir algo, esse algo se torna o seu status quo, e ao se desfazer disso, o custo será uma sensação de perda, que acaba sendo compensada por uma inflação do preço do item.
Sabe quando falam que a grama do vizinho é sempre mais verde?
Então… quando falamos de Economia, a SUA grama sempre vai ser mais verde.
Você pode achar que uma caneta por 30 reais é cara.
Mas nossa… se ela for sua…
E alguém quiser comprar…
50 vai ser pouco.
E se a caneca tiver um valor emocional…
Aí você não vende por menos de 100.
Tudo que é nosso, a gente valoriza mais
Mas COMO aplicar este o Endowment Effect no marketing?
Aqui está a resposta 👇
Se seu produto é BOM, empreste-o.
“Como assim Victor?”
Bom, a Netflix se tornou quem é hoje justamente com o modelo de “teste por 1 mês grátis”
Empresas de cosméticos como a CeraVe distribuem amostras para dermatologistas/esteticistas para que eles os redistribuam para seus pacientes…
E justamente por conta dessa amostra, eu virei cliente CeraVe por meses.
(E só deixei de ser cliente porque conheci a Christina Cosméticos, que é bem melhor).
Aliás, isso se intensifica ainda mais quando você deixa seu cliente personalizar seu produto da forma que ele bem entender.
Por exemplo, uma empresa usando o Trello vai estruturar tudo conforme seus moldes, tornando-o único…
Usuários da Netflix personalizam o app conforme vão assistindo filmes e alimentando o algoritmo…
E a lista continua.
Mas basicamente o conceito é:
Você cria um senso de propriedade.
E cria um valor emocional nele.
Atrelado a isto, seu consumidor ativará também algo chamado “loss aversion”, ou medo de perder.
E quanto MELHOR seu produto…
E mais personalizável…
Mais essa estratégia vai funcionar.
Dito isso, nem todo produto ou serviço funciona assim, ok?
É tudo uma questão de análise e adaptação a contextos.
(Assim como 99% do marketing).
Um abraço e até amanhã,
Victor
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