Há algumas semanas atrás eu falei sobre como ser honesto e pé no chão pode aumentar suas vendas.

Esta Newsletter é muito parecida, mas traz um outro viés muito mais científico é baseado em um famoso estudo na Universidade de Stanford, na Califórnia.

Ser imperfeito pode te fazer vender mais

É raro que uma compra não tenha desvantagens. Mesmo que o produto seja exatamente o que um cliente está procurando, pode haver algum ponto que não se compara tão bem aos produtos rivais.

Isso pode ir contra o senso comum, mas você não precisa ser melhor que seu concorrente em todos os aspectos para vender mais.

Novas pesquisas sugerem que, desde que você gerencie como as informações negativas são ditas, isso pode realmente ser uma coisa boa.

Em um estudo de dois professores de Stanford, eles testaram esse efeito em dois grupos, apresentando-os um par de botas de caminhada:

Primeiro grupo: Foi mostrado apenas os aspectos positivos

Segundo grupo: Foi mostrado os aspectos positivos e um pequeno ponto negativo.

O resultado? O segundo grupo estava 20% mais interessado em comprar as botas.

Podemos dar 4 motivos para isto:

O Poder do Contraste - Vantagens destacam-se mais se comparadas à pequenas desvantagens. Ao contratar benefícios e malefícios, o bem se sobrepõe.

Maior credibilidade - Uma empresa que admite suas falhas é vista como mais sincera e credível do que empresas que posam como perfeitas.

Viés de Confirmação - Ao apresentar um ponto negativo após contar todos os benefícios do produto. Você faz o seu cliente refletir e confirmar por ele mesmo que este problema é irrelevante. É como eu aprendi assistindo Era do Gelo “você tem que fazer a pessoa pensar que a decisão foi dela

Seja dono da sua narrativa - É melhor você contar o problema do seu produto do que um terceiro. Isto porque VOCÊ está definindo como seu ponto será contado. Você terá mais controle de tudo.

LIMITAÇÕES DO EFEITO “BLEMISHING”

Este efeito só funciona quando a informação negativa é encontrada após alguma informação positiva mais forte. Em outras palavras, se você apresentar a informação negativa primeiro, ou se a informação negativa for muito negativa, o efeito desaparece.

Além disso, os consumidores não devem investir muito na decisão de compra. Quando discutimos sobre produtos onde o consumidor demora mais para comprar (ex: carros), é mais recomendado que o produto seja o mais perfeito possível.

Isto porque sua persona pensará muito sobre seu produto e, por conta disto, pequenos problemas podem ficar maiores.

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